Программа-максимум: кто контролирует треть рынка банковского софта

[xfvalue_newspict]
Программа-максимум: кто контролирует треть рынка банковского софта
Компания «Диасофт» с выручкой 3,5 млрд рублей остается в лидерах рынка с начала 1990-х годов. Но удерживать позиции все сложнее

В феврале 2015 года на Тверском бульваре проект «Дуэты мира» выставлял фотографии природных и архитектурных красот. Авторы фотографий — Александр Генцис и Александр Глазков. Этот дуэт более известен на ИТ-рынке — компания «Диасофт», которой управляют Генцис с Глазковым, контролирует треть рынка банковского софта в России. Годовая выручка составляет 3,5 млрд рублей, среди клиентов — ВТБ, Сбербанк, «Русский Стандарт», «Юнистрим». Основной конкурент — компания R-Style Softlab — на рынке тоже уже более двадцати лет, с 2013 года входит в состав европейского холдинга Asseco Group. Как «Диасофт» удерживает свои позиции?

Диалектика бизнеса

Компания «Диасофт» была создана в 1991 году. Партнерами Генциса и Глазкова изначально стали их коллеги по Центру управления полетами Олег Рощупкин, Олег Михалев и Алексей Грошев, а также три выпускника МИРЭА Андрей Дымов, Денис Ольшевский и Сергей Овчинников. Познакомившись в кооперативе «Диалектик», где все подрабатывали программистами, они решили вместе выпускать софт для банков. Первым клиентом стал банк «Югра» в городке Мегион Тюменской области. Этот заказ помог протестировать разработанный отцами-основателями продукт Diasoft Bank и исправить все баги.

Набрать клиентскую базу помог случай. «В августе 1992 года мы заключили с газетой «Известия» договор на размещение рекламы через полгода, тогда и должны были расплатиться, — вспоминает Глазков. — А в феврале с нас списали вместо 8000 рублей 54 000 рублей, это были все наши деньги, даже зарплату платить стало нечем. Но реклама неожиданно сработала, пошли звонки».

«Диасофт» автоматизировал банкам бэк-офисные операции — расчеты по денежным средствам и ценным бумагам, внутренний учет и управленческую отчетность.

«До 1995 года я сам писал код, — вспоминает Глазков. — Один из моих продуктов до сих пор работает в Газпромбанке.

Глава управления внешних связей банка Елизавета Тотунова пояснила, что речь идет о решении Diasoft Bank 4х4, «который используется с начала 90-х по сей день в большинстве филиалов».

Бывший ИТ-директор нескольких федеральных банков Олег Подкопаев помнит, что, когда банковский рынок только формировался, всем, кто приходил на него со своим софтом, места хватало. «Диасофту» расти было просто, конкурентов практически не было», — объясняет он.

«Рынок софта похож на рынок агентств безопасности: кто первый туда попадает, сидит долго», — говорит основатель компании Witology и бывший топ-менеджер российского IBM Сергей Карелов.

Искусство продавать

С самого начала «Диасофт» старался выстраивать с клиентами долгосрочные отношения. Этому способствовали и личные качества основателей. Глазков авторитарен, умеет сплотить вокруг себя команду, увлекается практической психологией. Часто сам ведет курсы по лидерству, мотивации, работе с персоналом. В «Диасофте», как рассказывают бывшие сотрудники, практикуется особый сленг и шифр, понятный только внутри компании. «Но продавать — не моя чашка чая», — признается Глазков.

Зато прирожденным продавцом называют второго человека в компании — Александра Генциса. «В его телефоне контактов раз в десять больше, чем у меня», — улыбается Глазков.

«Клиенты иногда смотрят на Генциса больше, чем на сам продукт», — говорит сотрудник одного из банков.

К началу 2000-х годов клиентами «Диасофта» было уже более 100 банков. В 2005 году компания первой на рынке заключила соглашение с американской IBM. «Диасофт» разрабатывал новую линейку продуктов Flextera на технологических решениях IBM, а концерн поддерживал продажи решений «Диасофта», с которыми отлично шло и «железо» американского вендора.

Программа-максимум: кто контролирует треть рынка банковского софта

Новые вызовы

Но на меняющиеся потребности рынка «Диасофт» реагировал медленнее, чем более юные компании-конкуренты. Так, в 2007-2008 годах банки переживали всплеск розничного кредитования и появление новых каналов продаж. От разработчиков ждали решений для автоматизации бизнес-процессов и фронт-офисов — подразделения, обслуживающего клиентов.

Западный банкинг такие решения использовал уже давно, а российским лидерам, которые хорошо зарабатывали на привычной автоматизации операций и бэк-офисов, нечего было предложить своим клиентам. Единственным игроком, увидевшем в потребностях рынка реальную возможность первым застолбить место, стала московская компания ВSS, которая специализировалась на решениях для дополнительного банковского обслуживания (ДБО). Она и вывела на рынок легкое коробочное решение для автоматизации фронт-офиса CORREQTS. «Написано оно было, что называется, на коленке, но ряд банков CORREQTS быстро купили, — помнит Евгений Соколов из IBM. — Это было то, что бизнесу нравится, и то, что ему хотелось видеть».

«Если для «Диасофта» фронт-офис — точка личного взаимодействия банка с клиентом, в операционной кассе банка например, то для BSS – это канал дистанционного обслуживания», — объясняет разницу подходов руководитель управления маркетинга BSS Екатерина Королькова. В 2014 году компания заняла 57,7% рынка решений для управления дистанционными каналами работы с клиентами (интернет-банкинг и особенно мобильный банкинг). Более крупные «Диасофт» и ЦФТ оказались в роли догоняющих.

Отдельное решение «Диасофта» «Flextera Фронт-офис» на платформе Framework, в которое компания за несколько лет инвестировала порядка 300 млн рублей, готово на 70%. «Сотни людей сидели и несколько лет что-то программировали.

Было жутко жаль денег, хотя тратиться было необходимо.

Ну и прибыль мы пока не зарабатываем», — признается Глазков.

Оставшиеся доработки идут за деньги клиентов. Для России это обычная практика, но в данном случае желающих купить решение пока немного. Среди покупателей — Альфа-Банк, «Открытие», «Русский Стандарт».

Это был не первый случай, когда «Диасофту» пришлось отступить перед более мелкой компанией.

Расчет в кубе

Программа-максимум: кто контролирует треть рынка банковского софта

В 2011 году «Диасофт» первым на рынке предложил идею компонентной архитектуры — с независимостью от ядра, разделением по коду и базам данных. «Мы вывели систему, компоненты и сервисы которой взаимосвязаны, объединены в единое целое и легко могут быть проинтегрированы в зависимости от задачи, — говорит Глазков. — То есть строить новую ИТ-архитектуру можно поэтапно, выбирая подходящие компоненты для решения проблем в «узких местах».

Страницы12